Как в карантин не потерять свой бизнес в Грузии

Наверное, это один из актуальных вопросов в нынешней ситуации не только в Грузии, но и в мире. Потому что пандемия изменила мир до неузнаваемости и приходиться подстраиваться под новые реалии, в том числе и в ведении бизнеса. Неизвестно сколько продлиться карантин, поэтому чтобы не выгореть в кризис, бизнес должен функционировать как офлайн, так и онлайн.

С чего начать переводить бизнес на онлайн.

В этой статье я вам расскажу простыми словами, как правильно перейти на онлайн, как продавать, как привлекать покупателей, как масштабировать свой бизнес через интернет.

Я могу об этом вам рассказать и дать советы, потому что имею в этой сфере большой опыт, более 15 лет. А именно занимаюсь тем, что полностью, как проект менеджер перевожу объекты малого бизнеса в онлайн режим работы и помогаю развивать его там.

Эта статья будет интересна и полезна владельцам ресторанов, магазинов, агентств недвижимости, салонов красоты и другого малого бизнеса.

Девушка в маске с палитрой цветов для маникюра

Три ключевых момента для успешного развития бизнеса как в офлайн, так и в онлайн.

  1. «Борьба за внимание потребителя». Вы должны завоевать внимание потребителя, заинтересовать его.
  2. «Цель – доверие потребителя». После того, как завоевали внимание потребителя, вы должны заслужить его доверие. Доказать, что вы лучшие, что вам можно доверять, что вы не обманываете, что вы можете удовлетворить его потребности на 100%.
  3. «Результат – это высокий чек в низкий сезон». Результат – это то к чему вы стремитесь. В нашем случае мы стремимся получить более высокий чек, чем у конкурентов в низкий сезон.

Чек-лист для подготовки к переходу на онлайн

1 шаг. Определяем целевую аудиторию

Это очень важный шаг, потому что от этого напрямую зависит успешное развитие вашего бизнеса. Вы должны чётко понимать и определять: «Кому будете продавать свои товары или услуги?».

Если у вас нет целевой аудитории, и вы не знаете, кому именно будете продавать, то не сможете успешно продвигать свой бизнес.

Целевой аудиторией могут быть: туристы, местное население, пенсионеры, семейные пары с детьми, иностранцы, женщины или мужчины.

Например, вы это маленький ресторан. Ваша целевая аудитория это люди из санаториев, расположенных рядом с нами. Если вы будете сегментировать свою рекламу именно на этот район, для того чтобы все в радиусе километра знали о вас, о ваших акциях, о ваших преимуществах.

Интернет для этого даёт вам возможность давать рекламу не на города, а именно на нужные вам районы. Что эффективно помогает в продвижении вашего бизнеса.

Люди разных национальностей, пола и возраста стоят друг за другом

2 шаг. Определяем «боль»- потребность потребителя

После того как определились с целевой аудиторией, необходимо ответить на следующий вопрос: «Зачем потребителю нужны наши товары и услуги?». Если вы правильно определите потребность клиента, то вы сможете её удовлетворить.

Например, зачем вам в меню нужны диетические завтраки и полезные обеды, потому что рядом с вами есть фитнес центр. Зачем вам в ресторане доставка и блюда на вынос, потому что из-за карантина многие люди предпочитают меньше появляться в общественных местах и заказывают еду домой.

Девушка курьер в маске и перчатках доставила еду

3 шаг. Составляем социально-психологический портрет целевой аудитории

Для того чтобы составить психологический портрет нужно ответить на следующие вопросы:

  • Какая у клиента проблема?
  • Какой у него страх?
  • Какие у него трудности?
  • Какие у него барьеры?
  • Какой желаемый результат?
  • Какая мотивация?
  • Какие табу?
  • Какая у него лень?
  • Какие критерии выбора?

Для того чтобы составить социальный портрет необходимо знать:

  • Пол
  • Возраст
  • Семейное положение
  • Дети
  • Род деятельности
  • Профессиональная иерархия
  • Уровень доходов
  • Материальное положение
  • География
  • Интересы

Все это необходимо описать к каждому потенциальному клиенту. Это поможет вам ответить для себя на главные вопросы: «Кому?», «Зачем?» и «Кто наш конечный потребитель?».

Когда вы для себя опишете хотя бы 10 ваших постоянных клиентов, которые приходят регулярно, то будете точно представлять, кого искать и на кого ориентироваться. В интернете важно знать, кому мы можем предложить свою продукцию и зачем. Для этого и нужны социально-психологические портреты целевой аудитории, чтобы понять её потребности.

Как только вы проработаете первые 3 шага, дальше работать станет легче, потому что это базис. Это основа, того с чего вы начинаете строить свой бизнес.

Мужчина в маске сидит в кафе, официантка подает ему чай

4 шаг. Готовим линейку продуктов

Это означает, что вы должны понимать, какую потребность будете закрывать и, исходя из этого, составить свою линейку продуктов. Линейка продуктов это то, что вы будете предлагать и продавать вашим потребителям.

Например, у вас ресторан и понятно, что для семейного обеда у вас должно быть одно меню -эта одна линейка продуктов, а для компании молодёжи, другое меню-эта совсем другая линейка.

Чтобы вам было понятно, что такое продукт: у дворника продукт - это чистый двор, у пекаря продукт - это вкусный хлеб, в нашем случае это блюда, которые закроют потребность ваших клиентов и принесут нам доход.

5 шаг. Логистика производства и закупок

Я думаю, что вы по умолчанию знаете и понимаете что такое логистика, производство и закупки. Также вы понимаете, что качество и скорость работы, напрямую зависит от логистики и закупок, от того где вы покупаете и как вам это доставляют.

Вы должны быть готовы закрывать потребности клиентов вне зависимости от их количества.

Например, вы пиццерия, вы дали рекламу и у вас заказали пиццу, Вы её готовы доставить через 30 минут, а хватит ли у вас сил за это же время доставить 20 пицц? 30 пицц? На каком этапе вы можете не справиться? Это важно понимать и учитывать, для того чтобы заслужить доверие клиентов.

Очень многие предприятия часто переоценивают свои возможности, они думают, что когда будет больше спрос, тогда и будут что-то решать с логистикой. А сейчас они заняты рекламой, маркетингом своего заведения, но когда люди к ним приходят, то они не могут удовлетворить их потребности и теряют доверие клиентов, получая сотни негативных отзывов.

Например, у нас салон красоты. К нам пришли 20 клиентов на маникюр, а комплектов для маникюра всего 5, то есть мы не готовы обслужить всех клиентов. Естественно клиенты будут недовольны и скорее всего больше не придут к нам.

Когда на вас есть спрос и вы не оправдываете ожидания потребителей, то это негативно влияет на вашу репутацию.

Люди так устроены, если всё хорошо, они не пишут отзывы, вам надо будет просить у них отзывы, вам надо будет давать им какие-то скидки, какие-то бонусы, какие-то привилегии за эти отзывы. А вот когда их что-то не устраивает, то начинается волна негатива и она идёт глобально.

Если у вас не налажена логистика, если у вас плохо работает производство, вы не сможете закрыть спрос, то будьте готовы получить массу негатива.

Две девушки чем-то не довольны

6 шаг. Составляем финансовую модель

У каждого из вас свой бизнес, своя финансовая модель.

Я бы хотел здесь, на что обратить ваше внимание, всё всегда считается от начала и до конца. В онлайн всё то же самое, это миф, что в онлайн всё дёшево. В онлайн те же самые люди, которые работают хорошо и работают дорого.

Когда вы начинаете определять свою фин.модель и отвечать на вопрос "сколько":"Сколько вы готовы потратить ? Какой сегмент планируете обслуживать?"

Ответить на эти вопросы сможете, только вы сами. Потому что вы точно понимаете. "Сколько? Чего? Когда?" исходя из своего опыта ведения бизнеса.

7 шаг. Планируем график

Планируем график и отвечаем на этом этапе на вопрос:" когда".

Это очень важный момент, потому что, когда мы спланируем график, расставим все по порядку, будем точно знать что у нас и за чем должно происходить.

Когда точно знаешь:

  • Какой бизнес процесс идёт на данный момент.
  • Сколько он времени занимает.
  • Когда получим результат.
  • Сколько на это будем тратить и когда.

Некоторые, не умеют планировать и вместо этого занимаются гаданием, но так это не работает. Потому что, отвечая на эти вопросы, мы должны считать, планировать, понимать исходя и реальных фактов.

Если у вас в графике будет ошибка, то все пойдет к чертям, и вы это знаете.

В онлайн то же самое, если вы где-то что-то не учли, то будет точно также.

Поэтому сразу планируем график. Отвечаем в нём на кучу вопросов: "кому","зачем","кто","что","где" "сколько», «когда".

Люди анализируют бизнес данные

8 шаг. Формирование уникального торгового предложения

Чтобы сформировать своё уникальное торговое предложение или товарное предложение, вы должны ответить на три "почему?":

● Почему ваша целевая аудитория будет покупать у вас?

● Почему они купят у вас, а не у конкурентов? У вас должно быть конкурентное преимущество.

● Почему они купят у вас сегодня?

Это главные вопросы, которые будут у вас как в офлайн, так и в онлайн.

Ответив на эти три простых вопроса, вы сформулируете, шаблон вашего уникального торгового предложения.

9 шаг. Собираем базу клиентов

Начинаем собирать базу клиентов, вносим туда, тех клиентов, которые уже у вас были в офлайн режиме работы.

Вы можете обзвонить своих постоянных клиентов, предложить им доставку, предложить им скидку. Потому что, когда вы начинаете обзванивать своих потенциальных клиентов, вы можете что-то им продать.

Например, когда я был в одном немецком ресторане, мне предложили заполнить тетрадь гостеприимства, где я указал свой адрес, свою почту, дату рождения. И на свой день рождения я от них получил открытку с поздравлением и скидку на 50% процентов в течение недели на посещение этого ресторана. Было очень приятно, то есть, когда у меня будет мероприятие, я точно буду знать куда пойду, потому что у меня там есть скидка. Помимо этого я расскажу про них своим друзьям, чем самым сделаю им рекламу, потому что они мой адрес использовали по назначению.

Собирайте свою базу клиентов, обзваниваете, пишите им в социальных сетях, предлагайте доставку, предлагайте скидки, условия.

Девушка разговаривает по телефону за компьютером

10 шаг. Готовимся к переходу в онлайн.

Почему вы должны перейти на онлайн? Ваша задача попытаться представить себя в онлайн. Ничего плохого из этого не будет точно, а если получится, у вас будет конкурентное преимущество.

Например, моя клиентка, у которой есть салон красоты, убеждала меня, что онлайн не работает, что все её клиенты с близлежащих домов. Тогда мы начали в онлайн, предлагать свои услуги людям, не только с домов, но и с других расположенных рядом объектов, то оказалось, что рядом с салоном есть большая частная клиника и мы туда предложили свои услуги. Потому что мы знали кому предлагать, там лежали девушки, они лежали на сохранении и мы предложили их мужьям, сделать им подарок: SPA процедуры в салоне красоты прямо через дорогу.

Мы увеличили приток посетителей в салон в три раза. Потому что, когда девушка уходит из больницы на два часа и приходит королевой, то все в округе понимают, что она где-то была, спрашивают у неё и идут туда.

Вы должны понимать и готовиться к переходу в онлайн, потому что это работает. Когда вам кто-то говорит, что это не работает, не верьте, скорее всего это ваш конкурент, он будет работать онлайн, пока вы будете сидеть и думать.

Например, у меня есть клиентка, которая работает с нами год, но в фейсбуке она пишет: "Ютуб не работает, это все враньё...". На вопрос «почему она так делает», она мне ответила, что если она скажет чем она занимается, то все её конкуренты ринутся за ней, а пока у неё есть фора.

Поэтому здесь всё предельно просто, если не вы перейдёте в онлайн, то в онлайн перейдут ваши конкуренты, потому что онлайн — это дополнительный источник продаж, это дополнительный источник привлечения клиентов.

Рабочий стол

11 шаг. Изучаем онлайн инструменты

Онлайн инструменты это:

● это Гугл диск

● это Скайп

● это Зум

● это Ютуб

● это запись видеороликов

● это запись вебинаров, трансляций

Зачем это всё нужно?

Для коммуникации с удаленными сотрудниками, для консультации со специалистами, для работы в рейрсистеме.

Эти инструменты очень простые и их легко освоить, даже если вам кажется, что они сложные. Многие этого уже добились и вы сможете, если вы поверите в себя, у вас всё получится.

Существует огромное количество различных курсов: как пользоваться Гугл таблицами с нуля, как использовать Зум, как использовать Скайп, где пошагово обучают с нуля. Если будете уделять час в день на обучение, то за несколько месяцев вы базово освоите любой онлайн инструмент.

Если вы не научитесь работать с онлайн инструментами, то те, кто умеют, они будут вас вводить в заблуждение. Ваша задача научиться, чтобы контролировать, чтобы понимать, как это работает.

Молодой человек за ноутбуком

12 шаг. Понимаем, что можно делегировать

Вы должны понимать, что можете сделать сами, а что можно делегировать профессионалам.

Мой принцип: лучше хорошо украсть, чем плохо придумать.

Не изобретайте ничего, делегируйте другим людям: пусть вывеску рисует дизайнер, пусть хлеб печет пекарь, пусть машину водит водитель. Пусть ваш логотип, печатную продукцию разрабатывают полиграфисты. А не знакомый Вася, который умеет рисовать.

Вы должны понимать если вы не хотите заниматься чем-то или не специалист в какой-то области, то передайте эту работу профессионалам. Это же очевидно, что дизайнер нарисует вывеску лучше, чем вы.

Каждый должен заниматься своим делом, поэтому вы должны разбить все на задачи, которые у вас есть и распределить, что будете делать вы, а что будут другие.

13 шаг. Кому вы будете делегировать

Очень часто люди делегируют задачи на своих знакомых, которые, могут сделать что угодно по дружбе.

Вы же понимаете, что лучше сделать за деньги и получить результат, чем бесплатно и впустую. Профессионал сделает лучше, и вы можете его нанять, вы можете ему делегировать.

Где искать человека, которому можно делегировать.

Интернет даёт нам огромную возможность нанимать людей, которые решают ваши задачи, решают ваши проблемы, решают их эффективно.

Я на фриланс работаю пятнадцать лет.Я знаю, что там можно найти любого человека на любой бюджет, который выполнит любую задачу. Чем выше уровень человека, чем выше его ценник.

Деньги и калькулятор

14 шаг. Изучаем спрос на рынке.

Начинаем изучать спрос на рынке и в соседних сегментах.

Например, у вас ресторан и вы делали хинкали, хачапури. Изучили спрос в соседних сегментах и выяснили, что там спрос есть на пиццу, а в другом месте на шаурму. Можем ли мы это предложить своим клиентам? Можем ли мы это изготавливать сами? Выгодно ли это нам?

Вы должны изучить рынок, выявить продукт, который пользуется спросом. Проверить есть ли спрос на этот продукт на вашем рынке.

Например, в Грузии многие начали открывать кальянные, но здесь спрос на них очень маленький и владельцы ушли в убыток. Поэтому необходимо изучать спрос на рынке, перед тем как начинать что-то продавать или открывать.

В чём плюс онлайн работы вашего предприятия, после того, как вы выяснили, что сейчас пользуется спросом на рынке и в соседних сегментах, вы можете это реализовывать через интернет.

Вы можете открыть виртуальный интернет магазин, он не требует места и продавать там товары, которые пользуются спросом в соседнем магазине.

Если у вас ресторан, вы можете при ресторане сделать доставку блюд, которые на данный момент пользуются спросом.

Сейчас выживут те, кто сможет организовать доставку, неважно чего: блюд, продуктов, одежды. Потому что люди сейчас боятся выходить в общественные места.

15 шаг. Находим способ доставки

Находим способ доставки — это очень важный момент, в котором есть свои нюансы. Многие считают, что наймут любую службу доставки, но они не учитывают риски.

Например, вы нашли дешёвую службу доставки и работаете с ней. У вас заказали пиццу, вы её сделали, отправили курьером, но он её не довез вовремя, пицца остыла, клиент не доволен. Виноваты в итоге вы, потому что он заказал пиццу у вас, теперь вы не вызываете у него доверия.

Важно понимать, что курьер— это представитель вашей компании. Поэтому очень важно найти проверенную службу или организовать свою доставку. Люди готовы платить за сервис, за своевременную доставку.

Доставка

16 шаг. Собираем видео отзывы

Самое тяжёлое собирать именно видео отзывы.

Скорее всего, у вашего ресторана есть отзывы, есть такая книжечка и там написаны отзывы ваших клиентов.

Отзывы работают, как социальное доказательство.

Каким отзывам вы бы стали доверять больше? Тем, которые написаны в книге, отзывам из социальных сетей или видео отзывам. По-моему, ответ очевиден.

Поэтому начинайте уже сейчас собирать видео отзывы.

Когда вы человеку сделали что-то хорошее, он первые пять минут готов сказать вам "спасибо" и будет хорошо, если вы возьмете телефон и запишите слова его благодарности.

Эти отзывы можно размещать на ваш сайт, в социальные сети — это и есть социальное доказательство.

Девушка разговаривает по видеосвязи с друзьями

17 шаг. Делайте мультиязычность.

Сделайте ваш бизнес в онлайн мультиязычным.

Например, во многих грузинских ресторанах меню сделано только на грузинском языке, в лучшем случае там где-то внизу написано на русском, либо на английском, это в лучшем случае.

Неужели сложно сделать три меню, это ваше УТП, это ваше предложение клиенту. И вы на нём экономите?

Грузия– это туристическая страна, сюда приезжает много туристов и вы готовы потерять их, как клиентов из-за того, что они не могут прочесть ваше меню или предложение.

Мультиязычность касается сайтов, визиток, интернет магазинов, потому что благодаря интернету вашими клиентами могут быть люди со всего мира, говорящие на разных языках.

Делайте свой онлайн бизнес мультиязычным.

18 шаг. Анализируем конкурентов

Вы точно должны понимать кто ваш конкурент, не только в районе, где вы находитесь, но и во всём городе, а может и в стране.

Интернет даёт вам возможность наблюдать за конкурентами онлайн и анализировать их. Вы должны знать конкурентов в лицо. Проводить анализ цен, анализ предложений, анализ сотрудников.

Если вы видите, что у конкурента работает хороший сотрудник, то можете переманить его к себе, тем самым ослабив его.

Бизнес анализ

19 шаг. Собираем частые вопросы

Когда клиенты приходят к вам, то задают вопросы:

● Сколько это стоит?

● Какая гарантия?

● Как вы доставите?

● Когда можно записаться?

● Режим работы?

● Как вы работаете?

И ещё кучу других вопросов.

Вы собираете эти вопросы, отвечаете на них подробно. Размещаете ответы на своём сайте или в социальных сетях.

Высший уровень, если вы запишите видео ответ, на каждый часто задаваемый вопрос.

20 шаг. Решаем кадровый вопрос

Кадры решают всё. Лучшие усиливают нашу команду, слабые кадры ослабляют её.

Вы должны понимать, где вы будете брать эти самые кадры, как будете их привлекать, как будете их тестировать на профпригодность.

Например, мы всегда тестируем людей на наши вакансии, потому что мы хотим забрать себе лучших. Потому что если у нас будет сильная команда, мы будем успешно зарабатывать всегда.

Поэтому тщательно подбирайте кадры, тестируйте, переманивайте лучших специалистов к себе в команду.

Сотрудники

21 шаг. Начинаем обучать сотрудников

У вас должна быть программа обучения сотрудников.

Новый человек должен ознакомиться с системой правил, системой понятий, системой внутреннего распорядка, изучить алгоритмы работы, понять, кто за что отвечает, изучить должностные инструкции. Это всё обучение.

Лучше один раз разработать систему обучения и применять её к новым кадрам. Это значительно облегчит вам работу и сэкономит время.

В онлайн обучать гораздо проще, потому что есть масса примеров, масса курсов, масса бесплатного материала. Хорошо обучаемый сильный сотрудник-это ваше конкурентное преимущество, особенно в онлайн.

22 шаг. Принимаем оплату онлайн

Онлайн оплата есть практически во всём мире.

Если у вас будут возможны все способы оплаты — это будет очень удобно вашим клиентам и выгодно вам.

Например, у клиента есть деньги на Яндекс кошельке, он хочет что-то у вас купить и расплатиться этими деньгами.

Но у вас нет Яндекс кошелька, и вы теряете клиента из-за этого. Что мешает вам завести Яндекс кошелёк?

Многие страны постепенно уходят от бумажных валют в электронный формат денег. А в ситуации с коронавирусом бумажные деньги это ещё и опасно.

Учитесь принимать оплату онлайн, потому что это удобно, это необходимо для успешного бизнеса. Идите в ногу со временем.

Онлайн-оплата

23 шаг. Пишем скрипты продаж

Скрипт продаж — это сценарий разговора ваших сотрудников с потенциальными клиентами.

Когда вы будете обучать новых сотрудников разговаривать по скрипту продаж, они будут допускать меньше ошибок в начале своего пути. Они не должны экспериментировать, они должны говорить по сценарию.

Под каждый бизнес, под каждый сегмент, под каждую целевую аудиторию есть свой скрипт продаж. Просто введите в поисковике "скрипт продаж" и вы будете удивлены, как такая классная штука работает безотказно,

24 шаг. Отрабатываем возражения клиентов

Возражения клиентов отрабатывать нужно тоже по скриптам.

Скрипты в данном случае — это инструменты подготовки к разным ситуациям.

Когда клиенты возражают, они что-то недопоняли у вас всегда должен быть план Б, если клиент не хочет идти по плану А.

Вы сейчас должны бороться за каждого клиента, стараться заинтересовать его, чтобы он потратил свои деньги у вас. Если у него есть возражения, вы должны отработать их с ним, убедить его что вы лучше, чем ваш конкурент.

25 шаг. Что делать с отказами

У вас должна быть отработана система, либо механизм сделки, на случай если клиент по каким-то причинам отказался от вашего продукта. Поэтому у вас должна быть отработка возражений и чёткое понимание, что делать с отказом.

Например, я заказал из другого города, набор для бритья, его привезли, но не тот, что заказал. Это ваша вина и вы уходите в убыток, потому что уже потратили деньги на оплату курьера. Теперь вам нужно ещё раз заплатить курьеру, чтобы он вернул товар вам на склад. В итоге двойной расход и ноль прибыли. На такие случаи у вас должен быть план, как этого избежать и что с этим делать.

Эмоциональная женщина

26 шаг. Масштабируется ли ваш бизнес?

Например, у вас пошёл бизнес в одном месте, у вас там всё налажено и логистика и производство. Вы на этом этапе понимаете, что можете открывать ещё один магазин, ресторан, то есть масштабировать свой бизнес.

Масштабировать бизнес в онлайн очень просто, если офлайн вам необходимо открывать точку физически, это финансово затратно, нужно искать помещение и решать прочие нюансы. В онлайн у вас может быть маленькая точка, кабинет и большой брендовый магазин. Вы можете онлайн магазин открыть в Тбилиси, в Батуми, в Минске, в Москве, а физически будете находиться совсем в другом месте.

27 шаг. Внедряем CRM

CRM– это один большой электронный ежедневник для вашей компании.

Вы, как собственник, хотите слушать, что говорят ваши сотрудники по телефону вашим клиентам? Вы хотите знать, откуда приходят клиенты с фейсбука или с рекламы сайта? Кто у вас больше покупает?

CRM– это таблица, куда записывается все. Для собственника это спасение, потому что вы всегда будете в курсе всего, что у вас происходит на работе.

Ещё большой плюс CRM, в том, что когда клиент вам звонит, то система определяет его.

Например, вы звоните в салон красоты, где были несколько раз и вам сразу отвечают, обращаясь к вам по имени. Вы думаете, вас запомнили на ресепшене. Вас узнала CRM система: ваш телефон определился, система на экране показала, кто звонит, когда вы были, что делали.

CRM система записывает все телефонные разговоры, чтобы, когда произойдет какая-то конфликтная ситуация, вы были в курсе причины.

Я не хочу сейчас углубляться в то, какие бывают CRM системы, что они дают, вы это можете более подробно посмотреть в интернете.

CRM– это не будущее, это настоящее вашего бизнеса.

crm

28.шаг. Анализируем результаты

Вы уже понимаете, что кругом всё надо анализировать спрос, конкурентов, то же самое и с результатом.

Мы в начале ставим цель, понимаем какой мы хотим получить результат, дальше анализируем: что нам мешает достигнуть этого результата, что мы хотим сделать, чтобы получить результат.

Важный момент я призываю вас обращаться к специалистам за компетентным анализом.

Если вы нанимаете не тех сотрудников, которые вводят вас в заблуждение, которые выдают себя за рекламщиков, за маркетологов, за специалистов, но результата от их работы не видите, то наймите профессионала, который проведет грамотный анализ и скажет вам в чем проблема.

Например, ко мне часто обращаются клиенты, которые просят меня сделать анализ их сайта. Я делаю им анализ и понимаю, что сайт не о чём и в совокупности это надо всё снести и сделать по-новому грамотно. А клиент за это платит этим горе разработчикам деньги и немалые, а результата нет.

Когда вы начинаете анализировать результаты, лучше привлекайте людей со стороны.

29 шаг. Прорабатываем скидки и акции

У вас должна быть проработанная система акции и скидок.

Этот момент тоже надо продумывать тщательно, чтобы у вас не получилось обратного эффекта.

Например, у вас каждую пятницу скидки в магазин и люди не покупают всю неделю, ожидая пятницу.

Акции, скидки — это хорошо, но этого должно быть в меру.

Веселая девушка с красными шарами

30 шаг. Разрабатываем систему лояльности

Все любят подарки и скидки. Также ваши клиенты это любят, банальная накопительная карточка мотивирует клиентов покупать у вас.

Например, в вашей кофейне действует накопительная карточка и после покупки 9 чашек кофе, 10 в подарок. Эта система лояльности работает на отлично.

Лучше всего подсмотреть у конкурентов, какие у них скидки, акции, как работает их система лояльности, проанализируйте их результат.

31 шаг. Начинаем борьбу за рынок

Вы должны бороться за каждого клиента. Каждый клиент, который принес вам деньги, это ваш лучший клиент.

Вы вступаете в борьбу:

● боретесь за внимание потребителя, вы должны заинтересовать его.

● заслуживаете его доверие, при помощи видео отзывов, при помощи вашего сайта, при помощи ваших систем лояльности, при помощи ваших скриптов продаж.

Если мы вызываем доверие наших потребителей, то результат –высокий чек. Люди готовы платить за сервис, люди готовы платить за обслуживание.

32 шаг. Покупаем консультацию профи

Есть специалисты, которые занимаются ресторанами в интернете, которые помогут вам вывести ваш бизнес на высокий уровень. Вы вызываете к себе человека, который доводит ваш ресторан до результата и платите ему деньги, когда получаете результат.

Важно найти именно профильного специалиста. Логично, что заказывать консультацию нужно у человека, который уже продвигал ресторан.

Так же и с магазинами, салонами красоты и прочими объектами малого бизнеса.

Бизнесвумен

33 шаг. Привлекаем клиентов

Почему я не поставил этот пункт выше, потому что когда у вас нет службы доставки, онлайн платежей, не налажено производство толку привлекать клиентов, которых вы не сможете обслужить. Либо у вас не будет кадров, либо у вас не будет инструментов, либо у вас не будет продуктов, которые вы можете им продавать.

Мы начинаем привлекать клиентов, только когда проходим все вышеуказанные шаги, на этапе, когда у вас всё готово.

Сейчас люди хотят всё как в Европе, они хотят сервис, они хотят прийти и получить, то что хотят на высшем уровне.

Сейчас идёт борьба за потребителей, сначала за внимание потребителей, а потом за доверие потребителей, чтобы получить результат, получить высокий чек. А если у вас не всё готово, то вы не добьетесь результата.

34 шаг. Формируем лояльную аудиторию

Люди, которых вы хорошо обслужили, будут рассказывать о вас другим людям, они лояльны к вам, лояльны к вашему бренду, лояльны к вашему ресторану и эта лояльность окупается. Поэтому вы должны формировать хорошее мнение о себе у ваших клиентов, и тогда они начнут превращаться в вашу лояльную аудиторию.

Например, у меня есть знакомый, у которого очень большая аудитория в фейсбуке. В одном из ресторанов его оскорбил официант, спустя два месяца ресторану стало не сладко, потому что, аудитория этого блогера, банально зачморила ресторан.

Вы не знаете кого вы обслуживаете, поэтому каждый клиент для вас важен, каждый клиент это тот клиент ,который может принести вам пользу или вред.

35 шаг. Разрабатываем три отдельных меню

Почему нужно разрабатывать три отдельных меню. Потому что это очень удобно в первую очередь вам:

● Меню под доставку. Вы сами выбираете те блюда, которые можете и хотите доставлять. Клиенты не будут требовать от вас доставку блюд, которых нет в этом меню.

● Меню ресторана.

● Банкетное меню, в нём указаны блюда, которые вы можете готовить в большом количестве, любо специальные комплексные предложения. Люди любят, когда им предлагают что-то на выбор.

Не забываем, что каждое меню должно быть на трёх языках, тогда вашим клиентам будет удобно, а вам хорошо.

Меню

36 шаг. Проработка бизнес модели

Вы начинаете прорабатывать свои бизнес процессы:

● Что?

● Почему?

● Когда?

● Зачем?

● В какой последовательности?

Я всегда рекомендую прорабатывать бизнес процессы, как будто вы готовите бизнес к продаже, чтобы вы могли новому собственнику объяснить, что и как работает.

Когда вы будете чётко понимать, как всё это работает, когда у вас будут должностные инструкции, когда у вас будет бизнес-план вашего бизнеса, тогда вы сможете считать и прогнозировать. Вы будете понимать, что надо улучшить, чтобы увеличить в чеке прибыль.

37 шаг. Поэтапное внедрение плана

Поэтапное внедрение плана означает то, что вы этот план, что я вам дал, начинаете реализовывать поэтапно. Вы сначала отрабатываете первый блок, потом второй и так до конца.

Вы не сможете делать всё и сразу, тем более вы не можете поручить это другим людям. Это ваш бизнес и вы должны все контролировать, весь процесс держать в своих руках.

Поэтому вы должны понимать, что поэтапное внедрение необходимо и эти пункты должны быть все вами проработаны.

Чеклист

38 шаг. Контроль руководителя на всех этапах

Вы обязаны контролировать все этапы:

● Понимать кто ваша целевая аудитория - кому?

● Понимать потребность вашей целевой аудитории—зачем?

● Знать социально - психологический портрет-кто?

● Понимать вашу линейку продуктов: что вы продаете, кому, когда, за сколько.

● Понимать логистику производства.

● Определять финансовую модель - сколько?

● Планировать график - когда?

● Формировать уникальное торговое предложение.

● Собирать базу клиентов.

● Вы должны быть готовы переходу в онлайн, как руководитель.

● Изучать онлайн инструменты.

● Понимать, что кому делегировать, когда кого можно заменить.

● Изучать спрос на рынке, вы должны быть в курсе всех нюансов.

● Находить способ доставки, это ваш бизнес, вам как собственнику должна быть важна каждая деталь.

● Собирать видео отзывы, одно дело, когда ваш менеджер будет просить эти видео отзывы, а другое дело, когда вы будете просить эти видео отзывы.

● Делайте мультиязычность, поймите, что у вас клиенты говорят на разных языках, сделайте: мультиязычный сайт, группу, объявление, меню.

● Делайте анализ конкурентов.

● Собирайте частые вопросы. Контролируйте, приказывайте потому что без вашего участия работа двигаться не будет.

● Ищите кадры, вы знаете что хорошие кадры на улице не валяются, их надо растить внутри компании.

● Учитесь принимать оплату онлайн.

● Разрабатывайте скрипты продаж, отрабатываете возражения.

● Анализируйте, масштабируется ли ваш бизнес.

● Внедряйте CRM.

● Анализируйте результаты.

● Прорабатывайте скидки, акции, систему лояльности.

● Ведите борьбу за рынок,

● Консультируйтесь с профессионалами в вашей сфере.

● Привлекайте клиентов, формируйте лояльную аудиторию.

● Разрабатывайте три отдельных меню.

● Разрабатывайте бизнес модели.

● Делайте всё поэтапно.

Это всё вы должны контролировать, это всё напрямую зависит от вас, потому что никому кроме вас ваш бизнес не нужен.

Я дал вам этот блок, я вам рассказал, показал и поделился с вами своим опытом, своими знаниями. Применять его или не применять это ваше личное дело.

Если у вас остались вопросы, приходите к нам в наш клуб "100 по 100", смотрите интересные видео на нашем канале "Грузия сто вопросов".